凡事皆有規(guī)律。只有遵循規(guī)律做事，才能達到最佳效果；不遵循規(guī)律，就會吃力不討好，甚至絕無成功的可能。做任何事情，南轅北轍或緣木求魚都不可能成功，守株待兔只能碰一次運氣，而且是千載難遇。要建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，要招商，有沒有什么規(guī)律可遵循呢？有。這個規(guī)律用程序來描述就是——
第一步，首先要認識：“經(jīng)銷商對我來說意味著什么？”
也就是搞懂我和經(jīng)銷商之間究竟是什么關(guān)系。如果這個關(guān)系都搞不懂，就不能正確對待經(jīng)銷商，不能正確處理很多合作事宜，這怎么可能找到理想的經(jīng)銷商？
很多人對待自己所開設(shè)的門店往往是不遺余力、絞盡腦汁地經(jīng)營，對經(jīng)銷商卻是“望天收”、順其自然，任其生滅。
殊不知，經(jīng)銷商實際上和我們自己的門店一樣重要，應(yīng)該一視同仁重視。不僅如此，更可貴的是，經(jīng)銷商的門店和我們做一樣的事情，但投資費用、經(jīng)營費用、還有風(fēng)險，都是人家經(jīng)銷商在承擔(dān)，并且人家還是傾全力在銷售我們的產(chǎn)品，我們是不是應(yīng)該比珍惜我們的門店更珍惜經(jīng)銷商？
必須要有這樣的理解：經(jīng)銷商和我們不是簡單的合作，而是我們的一部分，和我們是一體關(guān)系，而不是別的什么關(guān)系。因為，從理論上講，如果我們有足夠的人力物力，我們完全可以自己直接到當(dāng)?shù)卦O(shè)店，那不就是我們自己的嗎？如果是那樣，我們還得承擔(dān)投資、經(jīng)營費用和風(fēng)險。
第二步，要充分明白：“經(jīng)銷商到底選擇我們的什么？”
毋庸置疑，通俗而言，經(jīng)銷商和我們的合作，是為了獲得財富。但是，獲取財富的途徑多了，可以合作的對象也多了去了，他為什么要選擇我們？當(dāng)然，這個問題也可以反過來問：我們?yōu)槭裁催x擇他，而不是別人？
一個女生要嫁人，會嫁給誰？
嫁給喜歡的人，嫁給有錢人，嫁給公務(wù)員……答案肯定很多，但核心只有一個，就是在她現(xiàn)在看來，讓她有信心在未來能夠給她快樂幸福的人，讓她生活無憂的人。
決定經(jīng)銷商、尤其是那些有頭腦的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是否選擇我們合作的原因和女生嫁人如出一轍，他要分析判斷我們能不能給他未來。
在當(dāng)今時代的經(jīng)銷商看來，能否給他有信心的未來，主要因素有：
1、產(chǎn)品的品質(zhì)、功能如何，競爭力怎樣。這一點雖然是重要基礎(chǔ)，但由于同質(zhì)化時代大家的品質(zhì)都差不多，所以，經(jīng)銷商對此可以忽略，除非是品質(zhì)明顯很差的產(chǎn)品，直接“無視”。
2、和廠家、總代理的人員接觸，尤其是和廠家的高層以及總代理的老板接觸，看這個人的水平、經(jīng)營理念、做人風(fēng)格怎樣。那些只考慮自己的利益，過于自私、狹隘的品牌代表，給再好的條件（當(dāng)然也不會給）經(jīng)銷商也不感興趣。
3、品牌是否重視宣傳，宣傳力度怎樣。廣告宣傳是品牌樹立的必經(jīng)之路，一個不重視宣傳、不懂的怎么科學(xué)宣傳的品牌，是不大可能有美好的前景的，經(jīng)銷商也是從常見媒體上感受品牌的各種信息。
4、支持與扶持政策怎樣。這一點都是專家，不羅嗦了。只是強調(diào)一點：最大的支持不是硬件上的扶持，而是理念引導(dǎo)和經(jīng)營模式的不斷優(yōu)化。經(jīng)銷商看重的是今后能否賺錢，而不是前期你的所謂裝修支持、促銷支持。
第三步，要時刻清醒：“和經(jīng)銷商的合作怎樣才能‘長生久視’？”
要能長期合作，經(jīng)銷商的良好運作是關(guān)鍵。而能否良好運作，取決于以下幾點：
1、要有陽光積極的經(jīng)營理念和服務(wù)理念?？偞硪ヒ龑?dǎo)，并幫助建立，當(dāng)然前提是總代理自己有陽光理念?，F(xiàn)在的很多總代理對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)時，總是找一些下三濫的培訓(xùn)大師，把消費者當(dāng)成“傻瓜”、“二百五”、“土豪”進行愚弄，這種理念是在加速你的經(jīng)銷商的滅亡，自己也隨之艱難、滅亡。
2、健康的經(jīng)營模式，明碼標價，明折優(yōu)惠，童叟無欺。不要熱衷什么“砍價會”、“促銷聯(lián)盟”等活動，建材產(chǎn)品的“完全不可刺激性消費特征”決定了其不能促銷，而所謂通過促銷把別人的生意搶過來的想法也是極其幼稚的，最后必有不良報應(yīng)。別人的生意你搶不過來。
3、從這幾個方面去鼓舞：
①行業(yè)宣傳。行業(yè)宣傳能給經(jīng)銷商信心，在同行中長臉。如果別人宣傳你不宣傳，經(jīng)銷商是難有信心的。
②利他理念的影響。幫助他們建立對消費者的愛心，并培育。“愛是最大的銷售技巧”。
③堅持不懈的緊密溝通渠道，隨時鼓舞并及時解決所遇到的問題。
明白以上這些道理，并在實踐中體現(xiàn)出來，那么，既能夠穩(wěn)定提高原有的經(jīng)銷商隊伍素質(zhì)，還能吸引更多的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商前來合作。如果參加經(jīng)銷商聯(lián)誼會一定大放異彩，效果顯著。
也就是搞懂我和經(jīng)銷商之間究竟是什么關(guān)系。如果這個關(guān)系都搞不懂，就不能正確對待經(jīng)銷商，不能正確處理很多合作事宜，這怎么可能找到理想的經(jīng)銷商？
很多人對待自己所開設(shè)的門店往往是不遺余力、絞盡腦汁地經(jīng)營，對經(jīng)銷商卻是“望天收”、順其自然，任其生滅。
殊不知，經(jīng)銷商實際上和我們自己的門店一樣重要，應(yīng)該一視同仁重視。不僅如此，更可貴的是，經(jīng)銷商的門店和我們做一樣的事情，但投資費用、經(jīng)營費用、還有風(fēng)險，都是人家經(jīng)銷商在承擔(dān)，并且人家還是傾全力在銷售我們的產(chǎn)品，我們是不是應(yīng)該比珍惜我們的門店更珍惜經(jīng)銷商？
必須要有這樣的理解：經(jīng)銷商和我們不是簡單的合作，而是我們的一部分，和我們是一體關(guān)系，而不是別的什么關(guān)系。因為，從理論上講，如果我們有足夠的人力物力，我們完全可以自己直接到當(dāng)?shù)卦O(shè)店，那不就是我們自己的嗎？如果是那樣，我們還得承擔(dān)投資、經(jīng)營費用和風(fēng)險。
第二步，要充分明白：“經(jīng)銷商到底選擇我們的什么？”
毋庸置疑，通俗而言，經(jīng)銷商和我們的合作，是為了獲得財富。但是，獲取財富的途徑多了，可以合作的對象也多了去了，他為什么要選擇我們？當(dāng)然，這個問題也可以反過來問：我們?yōu)槭裁催x擇他，而不是別人？
一個女生要嫁人，會嫁給誰？
嫁給喜歡的人，嫁給有錢人，嫁給公務(wù)員……答案肯定很多，但核心只有一個，就是在她現(xiàn)在看來，讓她有信心在未來能夠給她快樂幸福的人，讓她生活無憂的人。
決定經(jīng)銷商、尤其是那些有頭腦的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是否選擇我們合作的原因和女生嫁人如出一轍，他要分析判斷我們能不能給他未來。
1、產(chǎn)品的品質(zhì)、功能如何，競爭力怎樣。這一點雖然是重要基礎(chǔ)，但由于同質(zhì)化時代大家的品質(zhì)都差不多，所以，經(jīng)銷商對此可以忽略，除非是品質(zhì)明顯很差的產(chǎn)品，直接“無視”。
2、和廠家、總代理的人員接觸，尤其是和廠家的高層以及總代理的老板接觸，看這個人的水平、經(jīng)營理念、做人風(fēng)格怎樣。那些只考慮自己的利益，過于自私、狹隘的品牌代表，給再好的條件（當(dāng)然也不會給）經(jīng)銷商也不感興趣。
3、品牌是否重視宣傳，宣傳力度怎樣。廣告宣傳是品牌樹立的必經(jīng)之路，一個不重視宣傳、不懂的怎么科學(xué)宣傳的品牌，是不大可能有美好的前景的，經(jīng)銷商也是從常見媒體上感受品牌的各種信息。
4、支持與扶持政策怎樣。這一點都是專家，不羅嗦了。只是強調(diào)一點：最大的支持不是硬件上的扶持，而是理念引導(dǎo)和經(jīng)營模式的不斷優(yōu)化。經(jīng)銷商看重的是今后能否賺錢，而不是前期你的所謂裝修支持、促銷支持。
第三步，要時刻清醒：“和經(jīng)銷商的合作怎樣才能‘長生久視’？”
要能長期合作，經(jīng)銷商的良好運作是關(guān)鍵。而能否良好運作，取決于以下幾點：
1、要有陽光積極的經(jīng)營理念和服務(wù)理念?？偞硪ヒ龑?dǎo)，并幫助建立，當(dāng)然前提是總代理自己有陽光理念?，F(xiàn)在的很多總代理對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)時，總是找一些下三濫的培訓(xùn)大師，把消費者當(dāng)成“傻瓜”、“二百五”、“土豪”進行愚弄，這種理念是在加速你的經(jīng)銷商的滅亡，自己也隨之艱難、滅亡。
2、健康的經(jīng)營模式，明碼標價，明折優(yōu)惠，童叟無欺。不要熱衷什么“砍價會”、“促銷聯(lián)盟”等活動，建材產(chǎn)品的“完全不可刺激性消費特征”決定了其不能促銷，而所謂通過促銷把別人的生意搶過來的想法也是極其幼稚的，最后必有不良報應(yīng)。別人的生意你搶不過來。
3、從這幾個方面去鼓舞：
①行業(yè)宣傳。行業(yè)宣傳能給經(jīng)銷商信心，在同行中長臉。如果別人宣傳你不宣傳，經(jīng)銷商是難有信心的。
②利他理念的影響。幫助他們建立對消費者的愛心，并培育。“愛是最大的銷售技巧”。
③堅持不懈的緊密溝通渠道，隨時鼓舞并及時解決所遇到的問題。
明白以上這些道理，并在實踐中體現(xiàn)出來，那么，既能夠穩(wěn)定提高原有的經(jīng)銷商隊伍素質(zhì)，還能吸引更多的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商前來合作。如果參加經(jīng)銷商聯(lián)誼會一定大放異彩，效果顯著。
